知らないと損する、プロモーションの前にすべきこと

2025年6月30日blog

どうも、町田や相模原を中心にマーケティングサポートをしている行雲流水のろびんです。

今日はマーケティングというか、プロモーションというか、集客として多くの人が逆効果になってしまっている残念なポイントをご紹介します。

実は多くの人が勘違いしている”プロモーションの落とし穴”

マーケティングサポートをしていると、飲食店や小売のスーパー、企業もそうですが、お客さんをいっぱい集めたいから、集客とかプロモーションとか宣伝とかをやってくれとよく依頼されます。

ただ、僕自身よく思うのが、「うん、ほんとにこれ、プロモーションしてもいいのかな…」ということ。

というのも、なんて言うんですかね。
あんまりプロモーションとか宣伝、集客とか、うん、そういったことをしても効果がちょっと出づらいよっていうパターンがあるんです。

というか、その前にそもそも皆さんこれまで頑張ってプロモーションや宣伝、集客をしてきたと思うんです。
一生懸命ブログをやってみたり、ホームページを作ったりですとか、あとはsnsやインスタで発信を始めてみたりとかいろんなところ、あとgoogleマップとかもそうですね。

それでも苦戦しているのには理由があるんです。

まず間違えてほしくはないのが、”プロモーション＝認知の獲得”には効果を発揮していること。

認知というのは、”知ってもらう”ことですね。
それはプロモーションや宣伝、集客をすればするほど必ず上がっていくんです。
実際にお客さんが言ってくれることは少ないですが、GoogleマップやInstagramなどを見て来てくれたお客さんは必ず居るんです。

ただ、どれだけ新しいお客さんを取れるかっていうことを第一に、プロモーションや宣伝、集客を一生懸命頑張っても、その労力に対してお客さんが全然増えていかない。見えにくいですからね。

実はこの状態って、プロモーションや宣伝、集客の”方法”に問題があるんじゃないんですよ。
その前に”やらなくてはいけないこと”ができていないからなんです。

その”プロモーション”、逆効果

厳しい言い方をしますが、プロモーションを頑張っているのに結果がでない方の多くは
”ざるで水をすくおうとしている”のと同じ状態です。

どんなにざる(プロモーション)を大きくしても、回数を増やしても、水(お客さん)をすくうことはできないんです。そんなざるにいくらお金や時間を費やしても無駄なんです。※とは言え、上手くいかない方の多くはお金をかけたり、時間や労力をかけたりして負のスパイラルに陥りますが…。

確かにプロモーションの質が低い（かっちょいいデザインとかではありません）パターンも多いです。
その分をプロにお願いして…などは分からなくもないですが、それでもやっぱりプロモーションすればするほど逆効果になっているお店が非常に多い。

「それでもプロモーションしなきゃダメじゃないか！」

そんなことを言われたこともあります。
その度に「（あぁ、こっから修正していくのか…）」なんて心の中で思ったりします。

とある飲食店での話ですが、僕がマーケティングサポートをさせて頂く前に、webマーケティングだったか、コンサルだったかの方にプロモーション強化をお願いしたんだそうです。
苦しいながらも「なんとかして打破しなくては！」という一心で安くないお金を工面し、「信じるもなにも、信じるしかない！」と気持ちを強く持って依頼したんだそうです。

一ヶ月目、目立った効果はなし。
強いて言えば”いい感じのプロモーションができた”ぐらい。

二か月目、まだ変化は訪れない。
それでも多少はお客さんが増えたような気がするぐらい。

三か月目、そろそろかな？と思うもまだ変化は感じられない。
かなり疑心暗鬼になってきたそうです。

中々結果が見えてこないことにしびれを切らした某飲食店さんは依頼先に催促をするも、
「（プロモーションの）費用が足りないから」
「（飲食店側の）努力が足りないから」
「短期では結果が出にくいものだから」
などと言われ、店主の旦那さんとその奥さんとで何度も話し合った結果、苦渋の決断で依頼を解約。

相当夫婦間の空気が悪くなったそうです。

そんな話を聞いて、僕は「（まぁ、あるあるやな）」と思いました。※それはそれは災難でしたね！みたく実際は言ってます。

でも、気になるのが、果たして依頼先が悪かったのか？それともお店側に問題があったのか？です。

答えとしては、”順番”が悪かった。となります。

プロモーションが逆効果となった理由

僕の場合、本業で営業や商品開発、そしてマーケティングとズブズブにやってきているので”成功”するか”失敗”してしまうかの分岐点を何度も見てきました。

今回の事例は”失敗”してしまう確率が非常に高い事案でした。

それはたった１つ。”順番”を間違えてしまったからなんです。

たったそれだけにも関わらず、この差は非常に大きい。
何のスポーツをするかも決まっていないのに、各スポーツの有名選手をとにかくお金払って集めたようなもの。
大谷翔平が来てくれたにも関わらず、結局やるのはサッカーでした…とか意味分からないですよね？
まず何のスポーツをするか決めてから集めますよね。

久保建英のような攻撃的な選手を集めまくったけど、気付いたらキーパーが居ませんでした。
そんなの話にならないミスですよね？攻撃や守備、各ポジション毎に集めていきますよね。

でも、多くのお店が上手くお客さんを集めることができない理由。
それがプロモーションや集客、宣伝の前にすべきことをやらずに、プロモーションを頑張ってしまうこと。

実は人気が出てくるお店にはプロモーションの上手さではなく、基本的なポイントがあります。
先にすべきことができているからこそ、プロモーションの効果が高くなるんです。

たった１組のご新規さんが来てくれた。
だけどそのご新規さんが何度も来てくれるようになったり、他のご新規さんを連れてきてくれたり。
それが積もり積もって人気店となっていきます。

ですが、順番を間違えると気付けないほどの大きなデメリットがあります。
それは、”本来ならばお客さんとして来てくれるはずだった方が、二度と来なくなる”ということ。
そしてそれは、プロモーションや集客、宣伝をすればするほど強力になっていきます。

本来求めていたこととは真逆。
そして中々気付くことができないというのがまた恐ろしいところです。

特に飲食店などですと、地場や地元のお客さんが集まらなくなります。
そうなると、わざわざ来てくれたお客さんも「あれ？ここって人気ない？」となり、二度目がなくなります。
すると負のスパイラルに陥り、どれだけ頑張ってもお客さんが増えていかないお店ができあがります。

こうなってしまうと、相当な一新をしなければ打破できません。
しかも一新するには多大な費用と時間、労力がかかります。
ハウステンボスの復活劇ぐらい大変であり、難しい状態となります。

確かに昨今はGoogleやInstagramなど、AIの発展によりプロモーション効果は非常に高くなりました。
だからこそ、そこに頼りたい気持ちや活用したいという想いは分かります。
ですが、その前に”すべきこと”をきっちり抑えておくことが成否の分かれ目となります。

プロモーションの前に”すべきこと”とは

集客や宣伝、プロモーションをしている、頑張ってるんだけども、全然お客さんが増えていかない。
その理由や原因について分からないままプロモーションや宣伝、集客ということをしていっても、正直なところ行くと、いつまでたっても多分効果は出づらい。

効果は0ではない。効果自体が全く出ないっていうわけではないんですが、費用対効果と言いますか、頑張った分だけ結果が出るわけではなく、頑張って頑張って頑張りまくったけども、ちょっと、ほんのちょっとだけ効果が出る、そんなような感じになってしまいます。

そしてやがて疲れてしまい、プロモーションもやめてしまう。
その結果、新規の客足も途絶え、悲しいことになってしまいます。

そうならないために、プロモーションや宣伝、集客の効果を高めるために必要なこと。

それが”リピート”です。

また来てくれるお客さんっていう数がもう絶対値。

人気店や繁盛店とかのお店ですと、1度来てくれたお客さんが、1週間後なのか、1ヶ月後なのか、数か月後なのか、1年後なのか、何年後か差はあるけれど、結局また来てくれるっていう確率が非常に高いんですよね。

なので、新規を取っていけば、新規のお客さんが増えていけばいくほど、頻度はバラバラなんですけども、リピートしてくれるお客さんたちが多くなってくる。
そうなることによって全体的なお客さんの数が増えていく。

これが1番大事なところになってきます。

逆にこのリピートが取れない。
1回来てくれただけで終わりで、2回目、3回目が全然ないよっていうパターンがあると思うんですよ。
このパターンになってくると非常にしんどい。

いくらsnsやGoogle広告とかでお金をかけて人を集めたとしても、お金をかけた時は一時的にちょっと増えるかもしれないんですけども、その期間が終わった後はまたお客さんが減っていくっていうかなり厳しい状態になってくる。

プロモーション効果の高い、Google広告やInstagramの広告でプロモーション、宣伝、集客を使ったとします。
仮に、新規のお客さんが100人来てくれました。

そこから何人がリピートになってくれるのか。
飲食店AとBではプロモーション効果が同じなんですが、繁盛具合でいうと明らかにAの方が上。
継続的な効果を出す必要があるので、飲食店Bは失敗と言えます。

あくまでざっくりとした計算ですが、リピート頻度に違いがあったとしても、継続的に考えると答えは明らか。

つまり、プロモーションを行う前に、まずは”リピーターを生む環境”を作ることが重要なんです。

リピートを生むヒント

マーケティングには”購買行動”という言葉があります。
”AIDMA”などが有名で、お客さんやご新規さんがどういう順序や流れで購入やリピートに繋がるかを表したものがあります。

購買行動（AIDMA）の例ですと、注意をひき、興味を持たせ、なにが満たされるのかを理解してもらい、選択肢に入れてもらう。そして最後の”買ってくれるまで”という流れになっています。
ですが、今回大事になるのが、”買ってくれつつ、また買いに来てくれるまで”となります。

つまり、どの部分で”また来よう”と思わせるか？なんです。
もしくはお客さんの頭の中で「そういえばどこそこ行くから」とか「そういえばちょっと時間あるからあの店行かない？」っていう選択肢に入る記憶。ここを大事にしていくのです。

それをどう作り上げるか？表現していくか？を考えるヒントとなるのが、購買行動です。

購買行動のようにリピートに繋がるケースを並べておきます。

細かく書くと長くなってしまいますので、抜粋です。

リピートとなるか否かのポイントは分かりやすく言うと”リスクやデメリットがどれだけ少ないか”という部分が大多数を占め、残りの部分を”他にはないメリット”となります。

飲食店だとより分かりやすいです。
僕の場合、お店に入って5秒。ぶっちゃけ席に座るまでにリピートが増えそうか否か感じ取れます。
マーケティングという仕事をしているので職業病ですかね。
しかも、そんなにズレないんです。答え合わせをすると大体その通りなんです。

事前情報やお客さん自身の感覚にもよりますが、飲食店の場合は減点は-10。加点は+1なんです。
１つ減点部分があれば-10なので、10個の加点ポイントがないと取り返せないんです。
大抵の飲食店は”美味しい”んです。そのレベルは高いんです。特に日本は。

だからこそ減点を無くしていけるかがポイントになります。

よく、メリットをもりもりにしていこうとする方が多いですが、上手くいかない。
当たり前です。減点の重みを理解していないので。

後は「より多くの人に、色んな人に来てもらいたい！」というやり方。
優秀なマーケターが何人も居て、色々な分析やテストをしていってもできないぐらい難しい。
そんな難易度に挑む方が多いですが、成功するのはほんの一握りの天才だけです。

それよりも、”相性が合わないお客さんを呼びこまない”方が効果的です。

今回はプロモーションの前にすべき”リピート”について簡単ですがご紹介しました。

この”リピート”については最重要事項とも言えるほどのものですので、今後１つ１つ細かくリピート戦略をご紹介していきます。

プロモーションをする前に、まずは”お客さんにとって嫌、ストレスをなくす”ことをやってみてください。