業務(サポート)内容
ご依頼者様、お相手、お客さん、クライアント様、色んな呼び方があるけれど、それぞれの目的を達成するコトが僕の役目。
でも、何でもかんでも出来るわけではない。
実際に目的を達成するために、
僕は何をするのか、出来るのか、
そして出来ないコトをまとめました。
主な業務内容
収支の分析から提案【Ｐ/Ｌ(損益計算書)】
損益計算書、通称”Ｐ/Ｌ”
決算時に収益から費用を差し引いた利益が知れるもので、企業では当たり前のもの
会社でも店舗でも必要で、
- 何に費用を使ったのか
- 売上とのバランスはどうか
- どの程度儲かったのか
を見ることができます。
既にお持ちの方も居れば、
持っておられない方も居ます。
持っておられない場合は、僕が作成致します。
Ｐ/Ｌがあると何がいいか？
ないとどうなるのか？ですが、
ないとマーケティングサポートも何も、
根拠となるデータがないため、分析や
提案も出来ず、なにも出来ません。
ただただ「こうしたらいい」など、
無責任なアドバイスをするだけ、
になります。
そう、P/L(損益計算書)は企業やお店の通信簿なんです
国語、算数、英語、理科、社会など
それぞれの項目がどんな状態かを知る通信簿
事実を正しく知る事が大事なんです
ですので、お持ちでないなら、
まずはP/Lを作ることから対応致します。
請求書やレジのデータなどをお借りして、
それぞれの項目毎で毎月集計していきます
３年分のデータがあれば理想ですが、
０からでもないよりは全然効果的になります。
もちろん、データは共有させて頂きます
書き方や見方はお教えします
契約終了後はお渡しして、僕のは消去します
※使用するツールは無料のものを使用します
インボイス制度や電子帳簿保存法にも活用できるので便利です
参考までに、僕は簿記の資格を持っていません
”いくら売ればいいのか”を設定【損益分岐点】
いくらでも売れるなら売ればいい
そう思いますが、範囲があるんです
超えてはならないところが
売上がいくら未満なら赤字
売上がいくら以上なら黒字
これは分かりますよね
ですが、継続的に売上を維持、拡大していくためには
これ以上は”売ってはいけない”ラインがあります。
１つはキャパシティー
- 現在保有の設備や人員で最大どれだけ提供できるのか
- 提供時間はターゲットのニーズに合っている範疇か
- 提供する品質は安定出来ているのか
- 材料仕入れロットと適切な販売量が合っているのか
などがあげれます。
ですので、現状のままであった場合、
いくら以上、いくら以内がベターなのか
それ（損益分岐点）を知っておく事が大事になります。
では、理解すればどうなるか？
集客をすればお客さんは増えます
ですが、二度と来てくれなくなる理由が
この損益分岐点に隠されています。
P/Lと市場や競合分析をもとに
僕が割り出します
そして、この基準をベースに
これからどうしていくか？を
ヒアリングしながら提案します
末永く愛されるお店や企業創りにはマストですね
売れる商品・稼げる商品・呼び込む商品の分類や企画【商品企画】
商品にはそれぞれの役割を設定するってご存知でしょうか
売れる商品と売れない商品は結果で分かります
ですが、稼げる商品とお客さんを呼び込む商品は売上だけでは分かりません
簡単にまとめますと、
となるようになります
お客さんを呼んでくれる商品があって、売れる商品が購入される。そしてセットで稼げる商品が購入される
この流れが見えてさえくれば、どういう商品企画をすべきか？が分かるようになります
どの商品がどれに該当するのか
それを調査し、どういう戦略を立てるべきか？を行うのが僕の役目です
ターゲットの設定【市場および競合の調査・分析】
お店であれば、どんな人が買いに来てくれて喜んでくれるのか
どんな人が来てくれる範囲に居るのか
そこを実際に調査・分析し、導き出します
地場であってもWEBであってもやり方は違えど、やることは同じ
これが出来ていない状態で集客すると逆効果になります
大学が近いから一人暮らしの大学生が多いだろう、なら玉ねぎなど少し高くても１個売りを増やそう
奥さん目線では使いにくく、高い
車社会だから大箱低価格でいこう
大箱だと自転車では他のものが買えない
交通量の多いところに店を出せた！ラッキー
交通量が多いから出入りしにくい
などなど、ターゲットのニーズと少しズレただけで、ストレスを感じ、二度目の来店が期待できなくなる
企業でも同じで、「わが社は業界では屈指の速さが有名です」と言っても
お客さんが求めている、イメージしている速さよりも遅かったらマイナスなんです
お客さんに、
「あ、ここはダメだ」
と思わせてはいけない
そのためにどんなターゲットが居るか
どういうニーズがあるか
僕が調査・分析し、提案致します
利益改善【原価低減・価格戦略・客単価改善】
量を減らして売価据え置き
そんな嫌われる手法ではありません
自動運転でリードしている某自動車企業では、シャーシなど見えにくい部分を同じもので併用するなどしてコストを抑えています
顧客から見た価値を利用した某スーパーは全商品値上げのはずが、商品によって一部値上げなしを作り集客
某ハンバーガー屋は単品よりもセット売りを定番として客単価を上げました
どれも既に実施された利益改善の例です
ただ、昨今の値上げの動きは大きく、採算が合わないものは廃番も多いです
ですので、材料やエネルギーコストの動向及びターゲットのニーズなどをトータルで分析する必要があります
僕は本業で紙や石油、為替などが影響するメーカーで働いています
すると値上げの動きなどが分かりやすい
なので本業を辞めない道を選んでいます
企業の戦略で１つ面白い事例を紹介します
不思議ですけど、実話です
競合他社はみな某商品群を一律値上げ
ならばチャンスと敢えて価格を維持
競合他社の値上げにより、自社製品での切り替えを期待したはずが…
こんな原因がありました
- 今回の商品以外にも色んな商品が値上げラッシュ。そのため、より安価な方へと検討を進める余裕がなかった。
- 廃番商品も多く、高くなっても継続購入出来る商品より、廃番商品の対応が優先であった。
本来喜ばれ、増収増益が期待出来そうな戦略でした
ですが、時代の流れを読み違えたばかりに
ただ利益を減らす結果に
しかも辛いのは競合他社が再度値上げにならなければ、値上げする時期が得られないこと、となります
なら、どういう戦略を立てればいいか？
それが僕の役目です
買ってくれる魅せ方【レイアウト変更】
ショウケース、綺麗に並べられたアクセサリーたち
どれも綺麗で選べない
するとどうでしょうか、人は”買わない”という決定をするんです
なぜなら、選べないと買わないんです
ただ並べればいいわけじゃない
選ばれるように、買ってもらえるように
どう並べればいいのか
その一例として、
ただ見せるだけではなく、
買ってもらえる魅せ方
を提案していきます
集客したターゲットが気持ち良く買ってくれるには？
集客したターゲットがまた来たいと思うためには？
ちびっこがターゲットなら、低い位置に並べる
迷ってしまう人が居るなら、
「定番商品」「季節限定」「新商品」
と明確にしてあげる
特別感を出すなら背景を黒色にする
メインとついついセットで買いたくなる
価格帯や置き場所
ターゲットに自分向けだと思わせる
シーンの演出
買いやすい動線と
買って欲しい商品への導線などなど
誰に何を売りたいかで魅せ方は変わります
実際、ファミリー層に人気のイオンモール
実は買わせる前にある目的でお店作りをしています
それが、「居心地の良さ」
ストレスの無さと言ってもいいかもしれませんね
トイレや授乳室などの充実
イベントの開催
ひと通りのものが揃うなど
滞在時間が増えれば使うお金が増えるのを利用していますね
お店であれ、ECサイトであれ、HPであれ、
この部分は選ばれ続けるために重要なポイント
それを多角的にご提案していきます
近所・近隣を顧客化【地場集客】
地場集客は何をしていますか？
SNS活用、HP作成、ビラ配りなど
それってどれだけ結果出ましたか？
特に最近ではInstagramなどを活用したWEB集客が人気です
でも、”お店に来てくれる人”に届いてますか？
長く愛されるお店作りはまず地場から
どういうやり方をするかと言いますと、
Google Mapは恐ろしいほど効果的
SNSなどだと”見てはくれる”んですが、
”来てはくれない”ケースが多い
ところが、Google Mapは”行きたい人が見る”モノなんですよね
実際に整えるだけでお店の集客問題がクリアされるなんてことも
そしてマーケティングらしさの出るテスト販売
イメージとしてプチイベントやキャンペーンをしていきます
地場のターゲットに合わせて企画・開催・評価を繰り返します
これをひと通りやると集客の最適解を見付けることが出来ます
また、それぞれのターゲットに特化したイベントやキャンペーンが出来るようになり、お店作りに役立ちます
HP・SNSなど改善・提案【ツール運用】
実際には最初に着手するのはGoogle Mapです
その次にお持ちのHPやSNSアカウントの活用方法について提案します
基本的に活用するためには”動かすこと”が必要となります
僕は代行はしません
ですので、一度作れば終わりのGoogle Mapと違い、やっていただく必要があります
主な改善提案は、
よく耳にするのは広告とかSEO対策
ECサイトに注力していて…なら分かりますが、そうでないのなら後回しです
投資出来るまで利益が積みあがってからでいいです
それよりも見てくれた方がいかにお店に足を運んでくれるのか
お店に足を運んでくれる人にどれだけ届けられているか
が大事となります
アンチは必ず出ますし、日々更新していくのも大変です
地力や資金に余裕が出るまでは地盤固めを優先して提案していきます
商品の作り方提案【商品開発・企画・設計】
商品戦略の部分ですね
メインとして稼いでくれる商品はなにか
サブとして補佐してくれる商品はなにか
ネタとしてお客さんを呼ぶ商品はなにか
どういう順番でどんな商品を作っていくか
そしてどうプロモーションしていくか
さらに、どう商品を育てていくか
売れる仕組みを創るマーケティングにとって必要不可欠な部分
参考までに、商品開発の失敗例と成功例を
元々、稼ぎ頭となっていた商品がありました
単純にもう１つ作れば売上倍増
そう考え、カスタマイズして商品化しました
自分たちだからこそ、を詰め込み
特許出願で競合を抑制し、
利益と売価のバランスが取れた商品
ですが、元々の商品が柱となるほどの売上を出していたにも関わらず
この新商品は全く売れませんでした
営業の奮起のせいで、微妙に売れてしまい
作れば作るほど赤字商品となりました
これが売り手主導の間違った商品開発
多くの人が陥る、正に落とし穴です
ですが、マーケティングを用いると流れが変わります
実は売れなかった時と同じ商品のカスタマイズ品です
こちらの商品は社員１人が週に30分程度活動しただけの結果です
その違いはたった１つ
”お客さんの声を聞き、買われる要素を商品化”したこと
つまりは売り手主導ではなく、買い手目線なんです
ですが、ただお客さんの要望を取り入れても売れるわけではありません
「○○だったら欲しい」
ではなく、
「○○だったら買う」
この違いが大きな差を生みます
この、”お客さんの声”と”買う”の部分を
僕が分析して、提案していきます
そう、実はこの話は僕の本業の話です
売れなかった商品は現営業本部長のアイデア
そして今でも右肩上がりの商品は僕のアイデアです
参考までに、僕が入社してから売上の柱となった商品は全て僕が開発しました
これがマーケティングの力ですね
リピーター獲得【キャンペーン・イベント企画】
いい人だけじゃ物足りない
恋愛の話で耳にしたことはありませんか？
それと同じで”また買ってくれる”、
”買い続けてくれる”理由が必要です
それがあるからリピーターが生まれます
一回来てくれたけど、二回目がない
そうなってくると、
いくら集客していってもジリ貧です
有名な例を挙げてみると、
１つ目はマクドナルド
月見バーガーやグラコロバーガーなど、
季節限定でしか販売されない商品
この季節が来たな、と思わず買いに行きたくなる方が多いです
てりやき、チキンフィレオ、ベーコンレタスバーガー、えびフィレオなど、
期間限定から始まりレギュラー化した商品はあれど、いつまでも季節限定です
通年よりも季節限定の方が効果を発揮する一例ですね
そしてブラックフライデー
勤労感謝の日辺りの金曜日頃に開催されます
いつの間にか当たり前化していますが、
起源はアメリカのサンクスギビングデー
小売業界では一年で最も売上が見込める日
大規模セールをする通例行事です
他にもクリスマス商戦、バレンタインデーなど
”買いに行く”理由が付けられたイベントがあります
あまりイベントをやり過ぎると
毎日閉店セールをやっているお店と
なんら変わらなくなります
ですが、定期的に
イベントで売上の山を
その前後に谷を
意図的に作ることでリピート獲得となります
いつ、どういうイベントやキャンペーンをすべきか？
それを提案していきます
少しずつしていくコトの提案【事業・経営計画】
正直なところやることは多いです
何からやれば、どれをやれば、
と悩みは多いと思います
さらには、今後どうしていくか？
お店なら新店舗計画
それ以外でも人員増加計画や設備投資など
ざっくりまとめると以下のやることがあります
正直なところ、大企業でなければこれらをきっちりやれるリソース(人員や時間、設備など)はないと思います
ですが、経営者(個人経営、自営業含む)はこれをほぼ一人でやるようなもの
しかも誰も教えてくれず、予想外のハプニングも多々起こる状態
正にスーパーマンだなと思います
ただ、ここで出したやることリストは僕がマーケティングサポートでカバー出来る範囲だけです
ですので他の実務も含めると
…流石に厳しいのかなと思います
僕自身はマーケティングサポートをする際に
何を、いつ、なぜ、どうやって
というポイントでまとめさせて頂きます
状況に応じて変化はあると思います
ですが、正に二人三脚で協議しながら
より良い結果のためにご協力します